来源:Hi威海客户端
2019-02-28 10:20:02
项目是跑来的,机会是抢来的。
招商引资是一场攻坚战,威海市被表彰为全市“双招双引突出贡献者”的“排头兵”们,拿出“拼”的精神、“抢”的勇气和“钻”的韧劲,不言败、不放弃、不服输,拼出了一番天地,把一个个大项目好项目“抢”到威海来。
“戳”动合作方兴奋点
全市“双招双引突出贡献者”三等功获得者刘建国
180亿:2018年,成功引进了水发集团投资威海,签订10余个项目,总投资达180亿元。
刘建国(右二)向水发集团详细介绍南海新区项目落地优势。
行至渔港路东端,就是水发集团威海办事处。两间独立办公室里,12名工作人员正紧张忙碌着。不大的办公室,却有序调度了在威投资的10余个重大项目。
水发集团威海办事处的设立,不仅让项目在威海遍地开花,也将成为水发集团拓展胶东市场的核心区、主战场。
办事处咋来的?是市水务局副局长刘建国为招商引资想出来的好点子。
2017年底,在济南出差的刘建国,得知全省规模最大、实力最强的特大型水务公司——水发集团准备瞄准全省做大做强,正物色合适的城市落地。机会难得,他马上借助省厅“牵线搭桥”,顺利与水发集团搭上了线。
不过,水发集团来威海看了两天项目,留下一句“待议”,便返程了。
此时,其他城市也纷纷行动,向水发集团抛出合作的“橄榄枝”。如何使水发集团落地威海的优势更加明显?
刘建国和招商团队开始昼夜琢磨起了水发集团“布局山东市场”的意图,总结起近年来水发集团跨地域投资的几个项目失败的原因——集团下设子公司数量多,多个子公司拼抢一个项目,往往竹篮打水一场空……
为什么不设立一个地方办事处,作为水发集团和威海水利双边合作机构,既能直接对接政府,又能统一管理项目呢?
再到济南时,刘建国已经把水发集团威海办事处的办公地址、配套设备安排妥当,地址就定在市水务局东邻百米处,方便随叫随到。同时,还从机关科室抽调了2名专人全程服务配合。
这个“硬招儿”,瞬间触发了水发集团合作“兴奋点”。
没过多久,水发集团就派出人员入驻办事处,负责项目考察和推进跟踪事宜。刘建国再添一把火:“在威海可投资的项目很多,来了之后可以慢慢看,更重要的是政府部门可以全力配合你们。”
考察项目不仅要跨区市,还涉及海水淡化、污水处理、热电联产、旅游康养等多个领域,项目组摸不透“方向”。刘建国就出人出车,不计回报,当起专职“导游”,带着考察组穿梭于各个区市中,把行程方案、项目优势规划得明明白白。
热情周到的服务,感动了水发集团威海办事处主任王福增:“老刘啊,你这服务太到位了,我们再不投资都不好意思了!”
把事儿办到企业心坎上的还不止这一件。刘建国每月都要去济南三四次,主动与水发集团总部高管聊聊项目那些事儿,从源头解决了不少项目落地的难题。
终于,去年5月,威海市政府与水发集团签订了合作框架协议。2018年全年,水发集团在威海签约实施项目10余个,总投资达180亿元。
签约后,如何让项目真正落地运作,又成了刘建国忙活的事。日前,水发集团与南海新区签约的净水项目,因为水价高出市场价的原因,项目推进陷入停滞。刘建国得知后,立马开展协调工作。很快,南海新区拿出了优惠政策,水发集团也把在南海新区的项目从1个增加到5个,实现了双方互利共赢。
今年1月,威海南海水发有限公司成立并入驻南海新区,办公大楼、配套设施都已经配备齐整,公司正着手厂房设计等工作。
对刘建国来说,服务企业容不得一丝松懈。要让10余个项目一一落地,今年,他可有得忙了。
“拼”来30亿元大项目
全市“双招双引突出贡献者”三等功获得者孙远征
50次:2018年,孙远征先后外出招商50余次,引进大小项目10余个。
孙远征(左一)向客商介绍金蚂蚁汽车城楼宇情况。 资料片
2月22日,在深圳对接文创项目;24日,周日,飞到北京对接北京理工大学智能机器人产业基地;28日,前往大连、鞍山,同高校院所专家商谈……
正月初八后,环翠区国内招商局局长孙远征的就一直在各个城市之间奔波。为了招商,孙远征“拼了”。
这种急凑又忙碌的生活,早已经成了孙远征的常态。
去年,“拼命三郎”一般的孙远征外出50余次,周末基本不休,全年一大半时间都在全国的各大城市中风尘仆仆。就是凭着这股拼劲,孙远征为环翠区拼来了10余个项目,其中3个项目投资额超过10亿元。
其中最拼的,是中节能环保新材料产业园的落地。
去年6月,孙远征在同朋友交谈中了解到,中国节能环保集团正在全国范围内寻找新的投资区域。听到这个消息的孙远征顿时一个激灵——这么优质的客户,一定要拿下来。
说归说,这个总投资30亿元的大项目,怎么可能“手到擒来”?一起竞争的有全国众多大中城市,无论是拼政策、拼实力,环翠区都不占优势。而且早在上世纪90年代,中节能就已经在烟台落地运营。烟威相隔如此之近,环境上又没有太大区别,想要说服对方在威海立项,真不是容易的事情。
可就是面对着这个未知数,孙远征依然“豁出去”了。
从得知消息的那天起,孙远征就和同事们一起开始着手准备,分析区内优势,整理各类数据,还主动替对方制作了市场调研报告;一周后,孙远征拿着这些材料奔赴烟台,登门拜访中节能(烟台)国际节能技能环保有限公司总经理孙清,商量合作意向。
没想到,头一次拜访,对方就给满怀激情的孙远征泼了一盆凉水:“我们总经理不在公司,您还是下次再来吧。”不论怎么说,工作人员就是不收材料不松口。那天,孙远征结结实实地吃了个闭门羹。
“一次不行两次,两次不行三次,总能碰上一回。”回到威海的孙远征非但没有打退堂鼓,反而变得更拼了。在修改资料之外,他每天都要额外打上十几个电话,四处找人打听孙清的同事朋友,希望能经人介绍,与他见上一面。
一周后,孙远征再赴烟台,这次,对方没有让他失望:孙清就在办公室。而有了两周的准备,双方的交谈进行地非常顺利。没过几天,中节能就来到环翠区考察,双方初步商定了合作意向。
意向定了,项目落地又遇到了土地指标问题。环翠区第一时间召开会议商讨解决。不管前一天身在何处,只要开会讨论到中节能的土地指标问题,孙远征一定会在现场,把对方的需求和困难向部门讲清说明。
去年9月28日的儒商大会上,中节能正式与环翠区签约,从接触到落地,30亿元的大项目只用了不到3个月时间。在项目落地后,孙清告诉孙远征一个秘密:第一次拜访时,自己就在办公室,只是因为拜访的人太多,想看看威海合作的诚意和准备。
“招商,就得时刻像火烧眉毛一般冲上去。你不拼,怎么让对方看到招商的决心?”孙远征说,自己曾经在客户楼下一等就是几个钟头,也曾经一大早赶着客户散步的时候打电话商量,可招商最重要的,就在这一次次的拼搏里。只有拼劲足,才能以最快时间解决客户问题;只有拼的多,才能让他人看清自己的诚意。
“盯”出两小时机遇
全市“双招双引突出贡献者”三等功获得者刘新伟
12家:围绕打造西洋参特色小镇,突出特色农业招商,引进12家西洋参精深加工龙头企业,打造了全国最大的西洋参集散地。
刘新伟(右)现场查看项目进展情况。
文登区西洋参产业发展办公室主任刘新伟,至今记得首次见中药材饮片加工及中医养生馆项目负责人时的尴尬。
文登西洋参文化节上,刘新伟千方百计将中药材饮片加工及中医养生馆项目负责人邀请到文登,想以参加文化节开幕仪式作为“借口”,让他“顺便”考察一下文登的投资环境。
“各地的投资政策都差不多,不用过多介绍了。”见面后,刘新伟见缝插针谈配套、说产业、聊市场,不过这本“招商账”刚刚打开,就被项目负责人直接打断了。“抱歉,我还有别的安排,参加完仪式就得走。”
苦心谋划,面对这样的结果,刘新伟显然不愿意接受。
“我们正推动打造西洋参从地头到流通各个环节的追溯体系……”既然项目方不愿意听政策,刘新伟就“粘着”他,开始谈产业发展的未来。不过,仍然被打断了:“既然还没有做成,就先做吧。”
项目方走后,刘新伟就为追溯体系的建立忙了起来。他在心里给自己下了一个任务:“必须让对方满意,必须拿下!”
这样的笃定,是有底气的。从刘新伟做起“参官”后,他就带着西洋参样品,到全国各地洽谈项目,推介文登西洋参“质量高品质好”,但对方反问他有何凭证时,他只能“以人头保证”。
“咱的参啥时候可以不用人头保证?”带着这样的期待,刘新伟辗转江苏、广州、广东各地,查看西洋参的行情、价格、品质、流向等状况,记录一系列的数据……
正是因为有详实的考察以及第一手数据,刘新伟认为,建立追溯体系这事,有门!
追溯体系建立的同时,刘新伟还在紧盯每一个可能的机会,先后20多次积极对接项目方。
一次大会期间,刘新伟知道项目方负责人参会了。刘新伟和招商团队根据项目方日程安排,争取到了两个小时,当面洽谈对接。
只有两个小时,对方能了解什么?自己又能提供什么?现在想起来,刘新伟仍然感慨:“那真是在争分夺秒”。
“如今,我们西洋参从种子到采参再到产品,全程质量追溯体系已经全面推行……”开门见山,刘新伟从一年前被打断的话开始说起。
“一年时间,你们已经做成了?”项目方再次打断了刘新伟的开场白。得到刘新伟肯定的回答后,项目方提出的问题越来越多。这次一说就是一个多小时,他不仅充分展示在西洋参产业方面具备的优势,还坦陈有哪些方面需要进一步完善的“劣势”。
“之前,你们不是一直要给我产业发展的资料吗?这次带来了吗?”有备而来的刘新伟,不仅把区域内产业发展的资料拿了出来,另外还带来了为企业量身定做的项目落地方案。
瞬间爆发来自平时储备。文登区组建的招商团队,绘制了产业招商地图,建立了产业招商项目库。团队对项目库烂熟于心,无论途中、办公室或是谈判桌上,考虑的就是怎么为客商服好务、站在对方角度做方案。
“务实高效的作风让人感动。”项目方负责人表示,“你们需要多少产能,我就投资多少产能!”
就这样,一年“盯梢”,卡点打通,全盘皆活。目前已有12家西洋参精深加工龙头企业落户,文登区西洋参特色小镇正在加速崛起。
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